Cerrar el mejor trato a la hora de negociar puede ser una tarea compleja si hay gran presión para concretar el acuerdo. Todo gerente, estratega o emprendedor, nuevo o con experiencia, debe tener en cuenta que no todas las negociaciones son iguales, y una buena preparación ayuda a manejar cada situación como única.

El proceso de negociación pasa por tres etapas. la primera de ellas consiste en planificar, recopilar información suficiente que permite manejar criterios amplios para tomar decisiones, moverse con empatía y analizar opciones para llegar a acuerdos que resulten óptimos para las partes involucradas. La segunda etapa es negociar, periodo en el que ambas partes intercambian información y finalizan con un acuerdo, convenio o contrato. La última etapa consiste en hacer seguimiento para evaluar cómo van los acuerdos, hacer modificaciones y revaluar la negociación de ser necesario.

Según el profesor Paul Esqueda, ex director Académico, profesor invitado en el Diplomado de Negociación Estratégica del IESA y actual Decano Asociado de Penn State University Berks (USA), la negociación se define como la capacidad de “influir sobre la conducta del otro lado para lograr un comportamiento deseado sin usar el poder de la autoridad o la violencia”. Negociar racionalmente significa entonces tomar las mejores decisiones para maximizar el servicio a los propios intereses”

Por ello, el IESA ofrece el curso de Negociaciones Complejas, impartido por el profesor José Ramón Padilla, que busca reforzar ese factor que puede hacer la diferencia entre un negocio exitoso y un fracaso, ya que la búsqueda de resultados satisfactorios crea ciertas debilidades sobre los negociadores, cuyas competencias pueden verse afectadas independientemente de sus triunfos anteriores.

Padilla, profesor e investigador del Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA) desde hace 20 años y actualmente director del IESA Panamá, además, ha sido profesor de cátedra de la Universidad de los Andes (Bogotá, Colombia) y profesor invitado de la Universidad ESAN (Lima, 

Perú).

Carla Jabadi, de la Dirección de Carrera Administrativa del Ministerio de la Presidencia y participante del curso asegura que “la enseñanza es excelente; con ejemplos que permitieron que los estudiantes pudiésemos participar. Me agradó mucho el método que utiliza IESA en comparación con otros cursos”

La rutina ha convertido a muchos negociadores en autómatas que se rigen por un mismo plan cuando quieren llegar a un acuerdo, por lo que el profesor Padilla se ha especializado en enseñar cómo preparar una estrategia útil para cada situación, principalmente en los casos donde la complejidad esel mayor obstáculo para alcanzar los objetivos.

Esta formación de solo 16 horas se enfoca en mejorar las habilidades negociadoras dentro de acuerdos difíciles, ya sea por el trato con clientes internacionales o debido a una desigualdad de nivel entre los responsables del negocio.

Por su parte, Zara Veraja, trabajadora de la Autoridad Nacional de Administración de Tierras (ANATI) indicó que está muy satisfecha con el módulo de Negociación y Manejo del Conflicto: “He aumentado o expandido mi conocimiento acerca de las negociaciones de la vida cotidiana. Podemos aplicar todo lo que hemos aprendido, desde la compra de un auto hasta la venta de un apartamento y una negociación  de un contrato de trabajo. La verdad es que ha sido muy enriquecedor para mi y todos mis compañeros. Gracias IESA”.

Uno de los métodos de negociación practicados en el curso de Negociaciones Complejas se basa en ponerse en el lugar del otro:

“Déjame ver si entiendo lo que acaba de decir…”

“Puedo entender por qué se siente así”

“Nosotros vemos la situación de esta manera…¡¿Cómo la ve usted?”

“Si…usted tiene razón, y por eso…(evitar los peros)”

Hace unos años, durante su conferencia Ventajas de la Negociación Integrativa en la Universidad de Los Andes, el profesor Padilla citó al creador del Seminario Negociación Efectiva en Estados Unidos, Chester Karras, quién afirma que “en la vida y en los negocios usted no obtiene lo que se merece, obtienes lo que negocias (In Business As in Life – You Don’t Get What You Deserve, You Get What You Negotiate)”, por lo que el próximo 24 de mayo de 2019, en la Ciudad del Saber, todos los gerentes, profesionales y líderes de distintas organizaciones podrán unirse a este curso y aprender o reforzar esas competencias negociadoras a las que deben dar uso constantemente y en múltiples situaciones.

Para más información o para inscribirte en e curso visita el siguiente link: Negociaciones complejas

Twitter del Prof. José Ramón Padilla: @monpadilla