Fortalecerás las habilidades para la toma de decisiones gerenciales, podrás responder con celeridad a retos, oportunidades y amenazas, lograrás conexiones efectivas, aprenderás a cerrar acuerdos de manera exitosa, comprenderás los intereses subyacentes de las partes y podrás hacer concesiones de manera estratégica.

• Proponer el desarrollo y sistematización de los procesos negociados para gestionar de forma eficaz las negociaciones en las organizaciones.

• Identificar los distintos tipos de comportamientos y paradigmas de los actores involucrados en los procesos de negociación.

• Comprender el impacto de las conductas individuales en los procesos gerenciales negociados y no negociados.

• Desarrollar la noción de contexto, las tendencias que se forman en su interior y los factores que lo movilizan.

• Adaptar las distintas estrategias de negociación en función del interlocutor, del contexto y del objetivo que se aspira alcanzar.

Los líderes de la negociación

• La estructura organizacional y el contexto.

• Noción de cultura organizacional y gerencial.

• Transiciones organizacionales y el liderazgo

Conductas organizacionales

•  Estilos personales de negociación

• Conductas racionales e irracionales

• Toma de decisiones gerenciales

Procesos comunicacionales intra y extra organización

• Comunicación y discurso gerencial

• El lenguaje gerencial

Contexto tecnológico: impacto de la transformación digital en la negociación

• Digitalización del diseño de estrategias.

• Digitalización del intercambio de información.

• Digitalización de la confección de los acuerdos.

Conceptualización del proceso de negociación

• Impacto del proceso de negociación en las organizaciones.

• Atributos y componentes de una negociación

• Noción de contexto en negociación

Estrategia: preparación y planificación de la negociación

• Atributos y componentes de una estrategia

• Estructura de una estrategia.

El acuerdo: claves para su ejecución exitosa

• Atributos y componentes de un acuerdo

• Formulación y validación de acuerdos

• Ejecución del acuerdo

Negociaciones de salida

• Barreras que se presentan en los procesos de negociación vinculadas con los cambios operados en los contextos.

• Estrategias novedosas que se han venido utilizando para enfrentar estas barreras

El contexto legal internacional

• Noción de organismo multilateral y alcance de sus actividades

• Instituciones multilaterales dedicadas a la normalización de relaciones comerciales internacionales.

• Instituciones multilaterales que atienden asuntos comerciales.

Desempeño en contextos nacionales