La Nueva Gestión Comercial B2B: Estrategias y Herramientas Digitales

Adquiere los conocimientos sobre los aspectos fundamentales para dirigir, planificar y desarrollar procesos comerciales B2B, en el ámbito digital e implantarlo con éxito en la empresa.

Obtendrás herramientas y habilidades que te diferenciarán y  permitirán dar los pasos para la conversión de un comercial tradicional a un comercial digitalizado, entendiendo el cambio de paradigma en las ventas.

Aprenderás las metodologías y mejores prácticas para entender cómo la digitalización permite mejorar la rentabilidad en la empresa con una mejora sustancial en los resultados comerciales.

Obtendrás  los conocimientos requeridos para empoderar y reforzar al Equipo Comercial con herramientas digitales, dotando de mayor eficiencia al proceso de ventas B2B.

Introducción a la nueva gestión comercial

Cambio de paradigma en los procesos de compra actual y su influencia sobre la manera de vender.

Bases del cambio del rol comercial, de comercial tradicional al comercial digitalizado.

El nuevo rol de Director comercial: frenos existen en la gestión comercial y cómo las herramientas digitales ayudan al director comercial en la consecución de objetivos.

Análisis y capacidades digitales

Situación actual de la empresa y el equipo en el ámbito comercial: mapeado de capacidades actuales, análisis de la competencia y conocimientos digitales.

El cliente como centro de la estrategia comercial comprendiendo que, únicamente,  aquellas empresas que sitúen a sus clientes en el centro de su atención lograrán mantener y fortalecer su posición competitiva en el mercado.

¿Cómo organizar y poner en marcha los proyectos comerciales, conociendo dónde impactar y focalizar nuestros esfuerzos de ventas, reforzados por el ámbito digital.

Cómo alinear ventas y marketing

Forma en la que deben interactuar ambos departamentos para la mejora de resultados comerciales y el porqué de trabajar conjuntamente.

Procesos para crear un funnel de ventas conjunto y cómo debiera ser el acuerdo mutuo de trabajo.

Inicio del proceso de digitalización – CRM

Elementos iniciales que debemos tener para una estrategia exitosa de digitalización de los procesos comerciales: El CRM como elemento fundamental para la gestión y relación con el cliente.

Interacción con el cliente: las fases del customer journey y los momentos de la verdad.

Comprensión de cómo un sistema de este tipo puede impactar de manera clave en las mejoras del proceso comercial, obtención de objetivos y organización.

Herramientas, objetivos y definición de contenido de ventas y materiales comerciales

Elementos fundamentales para el éxito comercial: WEB –  BLOG – RRSS.

El Buyer Persona y el Ideal Customer Profile

Construcción de un plan de contenidos: trabajo de nutrición comercial de su Buyer Persona e ICP.

Introducción de herramientas digitales SEO/SEM para el desarrollo de contenido.

Contenidos lead-magnets y  elementos necesarios para apoyar ventas, digitalizando cada uno de ellos (catálogos, casos de éxito)

Procesos comerciales en digital I

Beneficios de una estrategia comercial en digital.

Habilidades concretas de nutrición de un cliente y su valoración dentro del funnel de ventas.

Lead Scoring y Lead Nurturing para conseguir que un potencial visitante se convierta en oportunidad real de negocio.

Procesos comerciales en digital II

Automatización de las ventas y del marketing para mejorar nuestros resultados generales.

La Estructura NPS como elemento de desarrollo. ¿En qué situación está mi empresa? ¿Qué herramientas dispongo?

Estrategias de captación de leads que podemos utilizar para acelerar nuestros procesos comerciales.

La prospección digital de alto impacto y el social selling

Fundamentos para una captación exitosa en la nueva era digital.

Herramientas de automatización y de Social Selling, para realizar una exitosa captación de clientes y seguir mejorando en sus labores comerciales.

Las cuentas clave y la fidelización: herramientas y account-based marketing

Fidelización constante de su base de clientes y el trabajo comercial de cuentas clave.

¿Qué es el ABM y cómo aplicar herramientas de marketing combinado para el desarrollo de clientes estratégicos?

Procesos comerciales en digital en acción

Procesos de potenciación de venta acelerada para diferentes sectores y actividades basadas en la metodología Inbound.

Aplicación práctica de los contenidos y herramientas vistas durante la actividad.